"Lorsque nous démarchons de petites et moyennes entreprises, beaucoup nous disent qu’elles découvrent tout juste l’existence des places de marché et qu’elles envisagent de les tester au plus tôt en septembre 2001", rapporte Samy Scemama, PDG de NegoPartner, marketplace qui cible les achats hors production des PME. Son expérience confirme les résultats d’un sondage réalisé en octobre 2000 par Amyot Exco, La Tribune et IFOP. Deux tiers des responsables de PME interrogés n’avaient encore jamais entendu parler des places de marché en ligne ! Et lorsqu’on leur en expliquait le principe, à peine plus d’une moitié se disaient prêts à les utiliser, que ce soit pour acheter ou pour vendre des produits. Autant dire que ces résultats ont dû refroidir les ardeurs des nombreuses places de marché ciblant les PME. "Un gros travail d’évangélisation attend les places de marché horizontales qui s’adressent aux PME, d’autant plus ardu qu’elles sont en concurrence avec des acteurs traditionnels bien implantés", estime Alain Levy, président de l’incubateur Start-Up Avenue. "Nous recevons chaque mois une trentaine d’appels d’offres pour un montant moyen de 110 000 francs", détaille Samy Scemama. Un volume de transactions inférieur aux prévisions et insuffisant pour assurer la rentabilité de la start-up, qui a ramené ses effectifs de vingt personnes à huit personnes et redéfini son offre commerciale.

Le service prime sur la technologie

Auparavant, déposer un appel d’offres sur le site était gratuit et NegoPartner se rémunérait uniquement en prélevant une commission auprès du vendeur lorsque la transaction aboutissait. Depuis janvier, son offre se décline en un service Standard et un service Premium. En Standard, déposer un appel d’offres est toujours gratuit, mais le fournisseur est facturé 250 francs pour obtenir le contact qualifié du demandeur. En Premium, l’acheteur paie pour déposer sa demande (de 700 à 3 000 francs en fonction de la valeur du produit ou de la prestation recherchés). En contrepartie, NegoPartner l’assiste pour rédiger son cahier des charges puis réalise un travail de sourcing, c’est-à-dire de recherche et de sélection de fournisseurs adéquats. Ces derniers paient en outre une commission s’ils remportent l’affaire. "Ce service représente déjà 20 % des appels d’offres déposés sur notre site", évalue Samy Scemama. Mais le travail qu’il exige dépasse de loin la simple mise en place d’une plate-forme technologique de rencontre entre acheteurs et fournisseurs. Il requiert d’importants moyens financiers et des équipes fournies.

De gros besoins de financement

Or, les places de marché ne sont pas toutes riches. Certes, quelques-unes ont bouclé d’impressionnants tours de table : 230 millions de francs pour ProXchange, 70 millions de francs pour Avisium. "Mais les quelques très grosses levées ont eu un effet dissuasif pour les capital-risqueurs sollicités sur d’autres projets", regrette Alain Levy. Du coup, Actiplace, place de marché incubée chez Start-Up Avenue qui espérait boucler un tour de table au cours de l’été 2000, négocie actuellement une alliance avec un industriel. D’autres rapprochements se profilent. "Plusieurs options sont envisageables : soit des fusions entre places de marché aux offres complémentaires ; soit des prises de participation d’acteurs brick & mortar au capital de places de marché", résume Samy Scemama. Depuis juin 2000 déjà, le groupe Suez-Lyonnaise des Eaux et le spécialiste de l’affacturage Euler-Sfac sont présents au capital d’AchatPro. Et TradeMatch s’est récemment allié avec Masaï, un cabinet de réduction des coûts, en échange de 10 % de son capital. Il faut dire que ces sociétés disposent d’implantations solides en région et de bases de clientèle gigantesques. Deux atouts qui font cruellement défaut aux places de marché.