Dopée par sa suite de logiciels de gestion de sites Dynamo, Art Technology a tout de la start-up parfaite. Las de la déprime ambiante, analystes et journalistes sont aux anges.
Que diriez-vous si on vous racontait qu’une start-up est en avance de plus de 6 mois sur son business plan, qu’elle a des revenus stables et que son action a pris 42,4 % cette année ? Bien sûr, et ma grand-mère, elle a inventé Internet.
PDG au corps doré
C’est pourtant l’histoire - vraie - de Art Technology Group, une entreprise basée à Cambridge, dans le Massachusetts. Son produit ? Dynamo, un ensemble de logiciels utilisant le langage java servant à la gestion de sites Internet. En bon canon des boîtes branchées, Art Technology s’est rendue célèbre par sa culture golden boy plutôt cool, incarnée au sens propre par son PDG Jeet Singh. On l’a vu le corps couvert de peinture dorée en couverture d’un magazine local. Pour séduire le marché, trois des postes clés ont été confiés à des femmes et la fête de lancement s’est tenue dans trois villes simultanément, New York, Boston et San Francisco. "Venez aux trois", lançait en défi l’invitation.
Pas tendre avec les losers
Mais, au-delà de la frime, les analystes avancent des chiffres en béton. 51 % de hausse du résultat par rapport au trimestre précédent, 423 % sur les douze derniers mois. Fin du fin, la start-up de rêve ne dépend même pas vraiment de l’activité des autres dotcoms. 81 % de ses clients sont des entreprises de l’ancienne économie. Et son fichier de clients ressemble au prestigieux index Fortune 500 : American Airlines, AT&T, General Motors, Hilton Hotels...
Face à des concurrents comme BEA Systems, Broadvision ou IBM, la grande force de Art Technology ne résiderait pas dans la technologie mais dans une exceptionnelle force de vente. Composée de vétérans de l’industrie logicielle, elle génère un minimum de 1,7 million de dollars par an et par commercial. La taille moyenne des contrats augmente rapidement pour passer de 250 000 dollars à environ 500 000. Pour maintenir de tels résultats, l’entreprise n’est pas tendre avec les commerciaux losers. Trois ont été congédiés dans les 12 derniers mois. Un vrai conte de fées.
http://www.thestandard.com/article/display/0,1151,17456,00.html?nl=ab
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Art Technology Group:
http://www.atg-dynamo.com